不動産売却時には、仲介手数料が100万円以上かかる物件もあります。そのため、何とかして仲介手数料を下げたいと思う人もいるでしょう。しかし、仲介手数料を下げることでデメリットもあり、仮に交渉するならタイミングも重要です。今回は、そんな仲介手数料を値下げする際のデメリットや注意点を解説していきます。

仲介手数料は諸費用の中で最も高額

仲介手数料の値引きについて解説する前に、仲介手数料額というのはそもそもいくらなのかについて理解しましょう。まず、仲介手数料は以下のように売却価格によって手数料率が変わります。

たとえば、売却価格が3,000万円であれば、「3,000万円×3％+6万円」に消費税を加味した1,036,800円が仲介手数料額の上限です。上限というのは、不動産会社が売主・買主に対して請求して良い「上限」ということです。

逆にいうと、仲介手数料は上記の利率以下であれば問題ないので、手数料率を下げる交渉は可能というわけです。

仲介手数料を値引きする際の注意点

仲介手数料を値引きする際の注意点は以下です。

・仲介手数料は上限で設定される

・値引きをするタイミングは媒介契約締結前

・訪問査定前に伝えておくのがベスト

○仲介手数料は上限で設定される

まず、仲介手数料は基本的に上述した上限で設定されます。つまり、不動産会社が持ってくる媒介契約書には、売却金額が400万円超の場合には「3％+6万円（税別）」の利率が記載されているということです。

元々仲介手数料率が低いことを売りにしている不動産会社は別ですが、そのほかはデフォルトで上記の利率になっています。つまり、仲介手数料の値引き交渉をしないと、自動的に上限の利率で契約しているということです。

○値引きをするタイミングは媒介契約締結前

仲介手数料を値引きするタイミングは、不動産会社と媒介契約を締結する前です。その理由は、前項のように媒介契約を締結するということは、仲介手数料率も契約によって合意しているということだからです。

言い換えると、媒介契約を締結した後に仲介手数料の交渉をするということは、媒介契約に決められた内容を反故しているということです。

○訪問査定前に伝えておくのがベスト

不動産会社に仲介手数料を値引きしたい旨を伝えるタイミングは、訪問査定前がベストです。というのも、不動産会社からすると、仲介手数料率を下げるということは収益が減るということです。そのため、簡単に値下げ交渉に応じることができないので、早めに頭出ししておく必要があります。

また、不動産の売却を早く進めたいのであれば、訪問査定から媒介契約は最速で行う必要があります。最速で媒介契約を締結できるのは訪問査定なので、訪問査定前に伝えておけばスピードディーでスムーズな契約になるというわけです。

仲介手数料を無暗に下げるデメリットとは？

このように、媒介契約を締結する前であれば、不動産会社と交渉して仲介手数料を下げることは可能です。しかし、仲介手数料を下げると以下のデメリットがあることは知っておかなければいけません。

・広告費を削る

・優先順位が下がる

結論からいうと、不動産売却において上記のデメリットは大きいので、仲介手数料を無理に下げることはおすすめしません。

○広告費を削る

不動産を売却するときの広告費用は不動産会社が支払います。その広告費は仲介手数料で賄うのであり、仲介手数料が下がるのであれば広告費を削らざるを得ません。仮に、広告費用を削らないのであれば、単純に不動産会社の収益が下がってしまうからです。

つまり、仲介手数料を下げることで広告費が削られ、結果的に集客が落ちる可能性がある。そうなると物件が売れなくなり価格改定をする。その結果「値引いた仲介手数料」以上に損するかもしれないということです。

○優先順位が下がる

また、広告費用を削る以外にも、仲介手数料が下がることによって営業マンにとっての優先順位が下がります。たとえば、営業マンの担当物件が4件あり、4件の内見アポが同日程で入ったとします。その場合に、営業マンはどのように優先順位を決めるでしょうか？

もちろん、売却活動している期間なども加味されますが、その物件の仲介手数料額によって優先順位を決める営業マンが多いでしょう。つまり、仲介手数料を下げることで物件案内の優先順位も下がり、前項と同じく物件の売却スピードが落ちてしまう可能性があるのです。

まとめ

不動産売却時の仲介手数料を下げるなら、媒介契約を締結する前に事前に不動産会社に伝えないといけません。しかし、仲介手数料を下げれば、広告費の削減・優先順位の低下につながるという大きなデメリットがあるので、基本的にはおすすめしません。仮に交渉するなら、そのデメリットを理解した上で交渉しましょう。