不動産売却がうまくいくかどうかは、最終的には「売主と買主の交渉」によって決まります。買主は「このくらいの価格で購入したい」「物件のマイナスの条件をのむ代わりに、○○円くらい値下げして欲しい」などの要望を出すことがあります。買主との交渉に応じてでも売却を進めるべきか、それとも交渉に応じず別の買主を探すべきか。その判断はどのようにすればいいでしょうか？

「買主からの値引き交渉はある」という前提で売却価格を決める
買主は「できるだけ安く不動産を購入したい」「住宅ローンの返済額を抑えたい」などの思いを抱えているため、売主に売却価格の交渉を持ちかけてくることがあります。しかし、売主としても「できるだけ高く不動産売却をしたい」もの。双方が納得できる取引をするために、売主にできることをご紹介します。

・値引き交渉を想定して高めの売却希望価格を設定
売却価格を決めるときは、不動産会社による査定結果、周辺相場の調査などを踏まえて「少し高め」の価格設定をしましょう。売主自身が「少し高め」と思える価格設定をしておけば、値引き交渉にも応じやすいです。

・売却してもよい下限価格を決めておく
強引な値引き交渉に負け、不当な値引きに応じてしまわないためにも、売主自身が納得できる下限価格を決めておきましょう。

・買主が「お得感」を感じられる売却活動を
不動産会社のチラシを見ていると「4,280万円」「3,980万円」など、あまりスッキリとしない数値で売り出されている物件が目につきます。

これらの端数部分は、値引き交渉を想定して設けられていることが多いです。売主が「端数部分を値引きしましょう」と言えることで、買主も納得しやすいのです。

買主の交渉に応じるべきかの判断ポイント
値引きに応じるかどうかの判断は、「値引きしなければ売れそうにないか？」「値引きしなくても購入希望者がいるか？」がポイントです。

・買主の指値にそのまま応じる必要はない
大前提として、買主が「○○万円で買いたい」と希望した場合、売主が納得できなければ応じる必要はありません。売主の希望も大事にしましょう。

・売却活動開始からどのくらい時間が経っているか
売却活動の開始から1か月かけても、問い合わせそのものが少ないときや、交渉が決裂することが続いている場合は、買主の希望に耳を傾けるのもよいでしょう。
逆に、売却活動を始めてから期間が短く、問い合わせも多数ある状態なら、他の買主との交渉に移ることも検討しましょう。

・相場と比較して妥当な指値が入っているのか？
買主の指値と、物件の相場を比較して、あまり大きく外れていない場合は、買主として良心的できちんと調査も行っている相手かもしれません。売主が納得できるなら、交渉に応じてもよいでしょう。

・売主の事情と照らして考える
たとえば、売主に住宅ローンの残債がある場合、買主の希望する価格で売却して残債がすべて清算できるかを考えましょう。相続税の納期限が迫っているなら、資金繰りの問題も考えて買主の希望に応じるかを決めましょう。

・困ったら不動産会社に相談も
不動産会社は売主、買主双方のさまざまな相談に応じてきた実績があります。売主だけで売却の可否を判断できないときは、プロである不動産会社に事情を話して相談しましょう。

条件付きで買主の相談に応じる方法も
不動産売却は、売却代金を受け取ることができる代わりに、さまざまな経費もかかります。
買主からの値引き交渉に、価格自体の値下げ以外の交渉材料を提示する方法も考えられます。いくつかの例を紹介します。

・エアコンや照明器具などの処分を買主に任せる
物件を引き渡すまでに、売主が建物内の家財道具をすべて撤去するのが原則です。

買主との交渉の方法として、売主が新居では使わないものの処分を買主に任せる代わりに、買主の値引き交渉に応じるという方法があります。売主は不用品、粗大ごみの処分費用や労力を節約できます。

・物件代金の先渡し（引き渡し猶予）に応じてもらう
一般的には、物件を引き渡すことと、物件代金の支払いとが同時に行われます。引き渡し後の新居が決まっていない場合、売主は仮住まいを探したり、転居したりする手間と費用がかかります。

そこで、買主が代金を支払った後も、売主が一定期間、その物件に住み続けることを認めてもらう代わりに、買主からの値引き交渉に応じるという方法もあります。

まとめ
不動産売却は、売主の希望売却価格がそのまま受け入れられることよりも、買主から値引き交渉を持ちかけられることのほうが多いです。そのため、売主も「値引き交渉はあるもの」と考えて、売却に臨みましょう。

買主の希望を一方的に受け入れるだけではなく、売主の側も受け入れられる最低売却価格や、交渉の材料について考えておくことが、不動産売却成功のコツです。