不動産の売却活動中に、仲介を依頼している不動産会社に「囲い込み」をされると売却スピードが遅くなります。

「囲い込み」は売主にとってはデメリットしかありませんが、残念ながら未だに「囲い込み」が存在するのは事実です。

そこでこの記事では、そもそも「囲い込み」とは何か？「囲い込み」をされないために売主は何をすべきか？という点を解説していきます。

■「囲い込み」とは何かを知る

囲い込みを防ぐ方法を理解するためには、そもそも囲い込みとは何か？について知る必要があります。まずは、以下を理解しましょう。

・囲い込みとは？
・実際の現場で行われること

○囲い込みとは？

囲い込みとは、不動産会社が自社だけで売却物件を囲い込み、他社からの紹介を断ることです。たとえば、売主AさんがX社（不動産会社）に自分の不動産の仲介を依頼したとします。

X社は、不動産の売買が成立したときに売主から仲介手数料をもらえます。仮に、X社が買主も見つけてくることができれば、売主だけでなく買主からも仲介手数料をもらうことができ、これを「両手仲介」といいます。

一方、他社であるZ社から紹介された買主が、売主Aさんの不動産を購入した場合は、買主はZ社に仲介手数料を支払うことになります。つまり、X社は売主からしか仲介手数料をもらえません。これを「片手仲介」といいます。

両手仲介と片手仲介を比較すると、仲介を担当しているX社は当然ながら収益が高くなる両手仲介の方が良いです。そのため、自社で売却を担当している物件を囲い込み、他社には紹介しないという問題です。

○実際の現場で行われること

では、囲い込みが実際の現場でどのように行われているかというと、以下のようなイメージです。

・売却を担当している物件をレインズ（後に説明します）に登録する
・レインズを見た他社から「うちで物件を探している人が検討しています。案内できますか？」という内容
・囲い込みをするために「既に申込者がいるから案内できない」と断る

このように、他社からの紹介者を「申込者がいる」などと伝え断ります。もちろん、本当に申込者がいるわけではなく、両手取引をしたいがために嘘をついているのが囲い込みです。

囲い込みをされると集客が減ってしまうので、売主にとってはデメリットしかありません。

■対策1：レインズのステータスを随時確認する

前項のような囲い込みを防ぐためには、レインズのステータスを随時チェックすることです。この点に関しては以下を知っておきましょう。

・レインズとは？
・レインズのステータスとは？

○レインズとは？
レインズとは不動産会社のみ閲覧できるネットワークシステムであり、以下の情報が掲載されています。

・過去の成約事例
・現在の売り出し事例

過去の成約事例は主に査定額を算出するときに利用します。そして、現在の売り出し事例を掲載することで、不動産会社の間で「現在売り出されている物件」を共有できるという仕組みです。

不動産会社に自分の不動産を売却依頼するときは、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の３種類あり、一般媒介以外はレインズに登録する義務があります。

また、一般媒介契約でもレインズに掲載することが多いので、現在売り出している大半の物件はレインズに登録されているということです。

○レインズのステータスとは？

レインズは基本的に不動産会社しか閲覧できません。しかし、レインズには以下３種類のステータスがあり、売主であれば自分の物件のステータスは閲覧できます。

・公開中
・書面による申込みあり
・売主都合で一時紹介停止中

上記の中で、他社からの紹介を受けられるのは基本的に「公開中」のみです。それ以外のステータスの場合は、他社は案内できないと思い問い合わせしてこないでしょう。

つまり、申込みを受けていないときや、売却を停止するとはいっていないのに「公開中」以外のステータスになっている場合は、囲い込みをされている可能性があるということです。

ステータスの確認方法は、不動産会社からレインズに登録した旨の証明書をもらうことができるので、そこに記載されているID とパスワードでレインズにログインして確認するという方法です。

囲い込み防止のために、逐一ステータスを確認すると良いでしょう。

■対策２：媒介契約時に不動産会社に伝える

２つ目の対策としては、媒介契約時に不動産会社へ「囲い込み」という行為があることを知っていると伝えることです。

囲い込みが発覚すると媒介契約違反になるので、売主は一方的に媒介契約を解除できます。さらに、売主が告発することで、不動産会社は行政処分を受ける可能性もあります。

つまり、囲い込みが発覚してしまうと不動産会社にとっては大きなリスクになるということです。

そのため、「レインズのステータスの確認のしかたを教えてください」「他社からの検討者も接客的に内見案内お願いしますね」など、担当者に一声かけてみましょうささいなことですが、担当者は「囲い込みの存在を知っている」と思い、簡単には囲い込みをしなくなります。

■まとめ

このように、囲い込みをされると売主には不利益しかないので、上記２つの対策を実施しましょう。ただ、それでも囲い込みを100％防げるわけではないので、優良な不動産会社選びが最も重要です。

つまり、そもそも囲い込みをしないような「不動産会社選び」をすることが、不動産売却においては重要というわけです。