不動産を売却するときは、仲介会社に仲介手数料を支払います。仲介手数料は高額になるので、売主が上手に不動産を売却するためには、仲介手数料の仕組みを知っておいた方が有利といえます。また、初めて不動産を売却する方が良く疑問に思う点である「手数料を値引きできるのか？」という点も合わせて解説します。

仲介手数料の仕組みと計算方法

仲介手数料は「成功報酬」となるので、基本的には不動産の売却が完了したときに支払います。そのため、不動産仲介を依頼しても、不動産売却が成功しない限りは、仲介手数料は発生しません。また、契約に至ったものの、契約解除になったときに仲介手数料を支払うかは、解除の状況にもよります。

そんな仲介手数料については、以下の点を理解しておきましょう。

・簡易計算式

・実例

〇簡易計算式

仲介手数料は、不動産会社が買主・売主それぞれに請求できる金額の上限が、以下のように不動産の売買価格によって決まっています。

・売買価格200万円未満：売買金額×5％

・売買価格200万円超～400万円以下：売買金額×4％+2万円

・売買価格400万円超：売買金額×3％+6万円

上記はあくまで上限です。また、上記で計算した金額に消費税が加算される点は注意しましょう。

〇実例

前項で解説した簡易計算式を利用して、たとえば売買価格3,200万円の不動産売却をしたときの仲介手数料を計算してみましょう。計算式は以下です。

仲介手数料：（3,200万円×3％+6万円）×消費税1.08＝1,101,600円

たとえば、Ａ社に自分の不動産仲介を依頼したとします。そのＡ社が自ら買主も見つけることができれば、Ａ社は売主・買主にそれぞれ1,101,600円の請求ができるというわけです。ただし、売却に至らない場合は、Ａ社が支払った広告費や人件費は売主・買主に請求することはできません。

値引きは可能か？

仲介手数料の仕組みと手数料率が分かったところで、次は値引きについて解説します。結論から言うと、仲介手数料の値引きは可能ですが、以下の点を理解しておきましょう。

・不動産会社が提示する仲介手数料率

・仲介手数料を値引くタイミング

〇不動産会社が提示する仲介手数料率

前項のように、不動産売却の仲介手数料は、手数料率の上限が決まっています。しかし、それは言い換えると「その金額以下であればいくらに設定しても良い」ということです。ただ、不動産売却前に覚えておくべき点は、大半の不動産会社が上限いっぱいで提示してくるということです。

不動産会社も、不動産売却のためにネット広告やチラシ広告を出したりします。広告には、掲載料や印刷費、投函量などの費用がかかります。また、広告の手続きや見学者や検討者へ対応する営業マンへの人件費などもかかっているのです。

その費用は仲介手数料で賄う必要があり、不動産売却はいつ終わるか分からないので、売却にかかる費用がいくらになるか分かりません。そのため、不動産会社も利益を出すためには、できるだけ仲介手数料をもらっておきたいのです。

一部の会社では「仲介手数料半額（1.5％）」などを謳っている不動産会社もありますが、大半は上限いっぱいで提示しておくと認識ください。

〇仲介手数料を値引きタイミング

さて、そんな仲介手数料を値引くタイミングですが、必ず媒介契約を締結する前にしましょう。媒介契約とは、査定後に不動産会社と結ぶ「あなたの会社に不動産仲介を依頼します」という契約のことです。なぜ媒介契約を締結する前に交渉するかというと、媒介契約書面に仲介手数料率を明記するからです。

つまり、媒介契約締結後に仲介手数料率を交渉しても、「媒介契約書」という正式な契約書類で既に締結しているので、値引き交渉が成功する確率は極めて低いというわけです。

値引きするリスク

さて、前項のように仲介手数料は値引き可能ですが、値引きすると「売却の優先順位が下がる」という大きなリスクがあります。これは、不動産会社の営業マンの立場で考えれば分かりやすいでしょう。たとえば、ＡさんとＢさんのマンションの仲介を依頼され、それぞれの仲介手数料率が以下だったとします。

・Ａさん：売買価格×3％＋6万円

・Ｂさん：売買価格×1.5％

要は、Ｂさんに値引き交渉をされ、上限の約半分の仲介手数料率で締結したということです。この場合、ＡさんとＢさんのマンション価格が同じであれば、当然ながらＡさんからもらえる手数料報酬の方が高額です。

仮に、同じ日にＡさんとＢさんのマンションの内見（物件見学）予約が入ったら、どちらを優先するでしょうか？十中八九、Ａさんのマンションの内見を優先するでしょう。

これは、内見以外にも言えることで、たとえば「広告戦略の立案」や「内見者への交渉」などもＡさんを優先します。そのため、無理に値引きをすると売却の優先順位が下がってしまうというリスクがあるので、あまりおすすめはしません。

たとえば、大人気エリアで「現在売り出し物件がほとんどない」など、売りやすい状況のときなどは値引き交渉もありかもしれません。

まとめ

このように、不動産売却の仲介手数料は手数料率が決まっており、上限いっぱいで提示する不動産会社が多いです。また、媒介契約の締結前であれば手数料率の値引き交渉もできますが、売却の優先順位が下がるので、おすすめできるやり方ではないのです。

監修

［ライター］

nakamura

［経歴］

不動産ディベロッパーで新築マンション・戸建ての売却、中古マンション・戸建ての仲介、投資用マンションの仲介および用地取得などに携わったのち独立。現在は、新卒採用コンサルティングを行うかたわら、不動産仲介のヘルプ（物件案内～クロージング）も手がける。

［保有資格］

宅地建物取引士