不動産売却のパートナーとなる不動産会社との媒介契約は3種類の方法があります。それぞれの契約方法の特徴を知り、皆さんの売却計画に合う方法を選びましょう。媒介契約の種類や、不動産会社に売却相談をすることも大事ですが、売却を成功させるために重要なことは「不動産会社に丸投げせず、売主自らが売却に積極的になる」ことです。売却成功のための不動産会社との付き合い方を確認しましょう。

3種類の媒介契約の特徴を知ることから始めよう

まず、媒介契約の3つの種類について、それぞれの特徴や違いを確認しましょう。なお、宅建業法34条の2において、宅地建物取引業者が媒介契約を締結したときは、書面に一艇の事項を記載し、記名押印をした上で依頼者に交付しなければならないと定められています。

専属専任媒介契約

不動産売却の仲介依頼を、1社のみに依頼する方法で、他の不動産業者に仲介依頼をすることはできません。売主自らが買い手を見つけた場合でも、必ず専属専任媒介契約を結んでいる不動産会社を通して、取引を行わなければなりません。

契約は3カ月を超えることができず、不動産流通機構（レインズ）への、契約から5日以内の登録も義務づけられています。

専任媒介契約

専属専任媒介契約とよく似ていますが、専任媒介契約の場合、売主が自ら買い手を見つけたときは、不動産会社を通さずに売却契約をすることもできる点が異なります。

契約は3カ月を超えることができません。また、不動産流通機構（レインズ）への登録は、契約から7日以内と定められています。

一般媒介契約

複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することができ、売主自身が見つけた買い手とも、不動産会社を通さずに売却契約を結ぶことができます。不動産流通機構（レインズ）への登録は任意であり、契約期間も特に法的な定めはありませんが、国土交通省の標準媒介契約約款では3カ月以内が一般的とされています。

不動産会社の担当者にぜひとも確認しておきたいこと

不動産売却を成功させるためには、「どのくらいの価格で売却したいか」「いつまでに売却したいか」など売主自身の希望を明らかにしましょう。希望通りに進まない場合は、不動産会社との打合せや、実際の売却活動で修正していかなければなりません。できる限り満足でき、納得できる売却活動をするために、不動産会社の担当者に確認しておきたいポイントがあります。

どのような売却戦略を立てているか

専属専任媒介契約や専属媒介契約を結んだ場合、不動産会社は売主にどのような売却活動を行っているかを、一定期間ごとに報告する義務があります。

売主は、報告を単に受け取るだけではなく「希望する売却価格や時期が満たされそうか？　それとも難しそうか？」を積極的に確認することが大切です。不動産会社の担当者に、インターネット広告やポスティングなどをどの程度行い、結果として問合せや内覧希望などがどのくらいあったのかを確かめましょう。その結果を受けて、今後どのように売却活動を行っていくのか、成果はどのくらい上がりそうかを、共有していくようにします。

価格の決め方、値下げなどのタイミングについて

不動産会社や売主が売却活動を行っても買い手がつかない、内覧希望者がなかなか現れない場合は、売却価格を下げることも検討しなければなりません。

とはいえ、1日や2日で判断することではありませんし、逆に判断が遅すぎると時間や費用のムダが生まれてしまいます。

おおむね2週間ほど、売却活動を行っても、問合せや内覧希望などがまったくない場合は、売却戦略を見直したほうがいいと言われています。見直しの際にも、担当者が納得いく説明をしてくれるかどうか、必ずチェックしましょう。

こんな営業マンには注意を！

不動産会社は、売却の依頼を受けたり、購入の仲介を依頼されたりした場合に、依頼主から仲介手数料を受け取ることができます。1つの物件について、売却依頼も購入依頼も自社の顧客から受ける「両手取引」が、不動産会社にとってはもっとも手数料収入が上がります。

この状態を作り出すために、不動産売却の依頼を受けていながら、他の不動産会社に情報公開をしない「囲い込み」が行われる可能性もあります。

不動産売却を依頼しているのに、売却戦略について明確な答えをせず、他社との連携状況についてもよくわからない状況が続くなら、担当者や不動産会社との関係を見直すことも考えましょう

売主にもできる！　高く売却するためのアイディア

売却活動は不動産会社に任せきりにするのではなく、売主も積極的に関わっていくことが大切です。

売却活動の方針は媒介契約を結ぶ前に決める

不動産売却をどのように進めたいのかを、事前に決めておくと、もっとも適した媒介契約の種類を選ぶことができます。

売主自身が物件の買い手を見つけられる可能性はどのくらいか、不動産流通機構（レインズ）に登録されることは差しさわりがないか、売却活動の報告は受けたいかどうかなどを検討しましょう。

内覧での物件の印象をよくする

インターネット広告やチラシを見て、物件に興味を持った人が内覧に訪れるとき、物件に対して良い印象を持ってくれるように工夫しましょう。

室内のクリーニング、整理整頓を心がけ、水回りなど購入希望者が必ずチェックする部分は、きれいに磨きあげておきましょう。室内の空気を入れ換え、破損した部分はできるだけ補修しておくなど、できることはたくさんあります。

不動産会社の売却活動もチェックを

売却活動の報告内容は、特に法的な決まりが設けられていません。とはいえ、単に「○○をしました」「◇◇をしました」という事実の報告のみを受けているだけでは、不動産売却がうまくいくのかはわかりません。担当者には、売却ができそうなのか、今後の売却戦略をどう展開していくのかを確認しましょう。納得がいかないと感じたら、担当者や不動産会社を変えることも検討したほうがいいでしょう。

まとめ

不動産売却は、パートナーである不動産会社に任せきりにせず、売主も積極的に関わっていくことが成功の秘訣です。

売却をどのように進めたいか、売主自身の希望を明確にしましょう。希望が明確になれば、3種類の媒介契約のうちどの方法を選べばよいかがわかります。

媒介契約を結んでからも、不動産会社が売主の希望に配慮した売却戦略を進めてくれるか、売却活動の報告が単なる事実の羅列だけでなく、今後の展開の判断材料となる内容か、なかなか買い手がつかない場合にも親身になってくれるかを確かめながら売却活動を進めていきましょう。

監修

［ライター］

河野　陽炎

［経歴］

3級FP技能士資格を持つライター、コラムニストとして、生命保険や医療保険、金融、経済などの執筆実績が多い。次々と発売される商品や、改正の相次ぐ税制、法律が1人の生活者にどう影響を与えるかの視点を大切にする。

［保有資格］

ファイナンシャルプランニング技能士検定3級