不動産売却で最も高額になるのは仲介手数料です。そんな中、仲介手数料を他社より安く設定している不動産会社もあり、そのような不動産会社に惹かれてしまう気持ちも分かります。しかし、仲介手数料率が低い不動産会社に依頼するときには、注意点がある点は認識しておきましょう。今回は、その注意点を具体的に解説していきます。

そもそも仲介手数料はいくら？

まずは、そもそも仲介手数料はいくらか？という点を解説していきます。仲介手数料の利率は売却価格によって決まっており、不動産会社と話し合って決めるという流れです。

○仲介手数料率

売却価格によって、以下のように仲介手数料率は異なります。

・売却価格200万円未満：売却価格×5％

・売却価格200万円超～400万円以下：売却価格×4％+2万円

・売却価格400万円超：売却価格×3％+6万円

注意点は、上記で算出した金額に消費税がかかるという点です。たとえば、3,000万円で売却したのであれば、「（3,000万円×3％+6万円）×消費税1.08＝103万6,800円」が仲介手数料です。

ただ、これは不動産会社が売主・買主に請求して良い上限金額であり、この金額以下であればいくらでも構いません。

○手数料率は媒介契約を締結するときに決める

前項の仲介手数料率は、不動産会社と媒介契約を結ぶときに決めます。媒介契約は売却査定後に締結する契約で、不動産会社に対して正式に自分の不動産売却を依頼する契約です。

ただ、一般的には前項で解説した上限いっぱいの仲介手数料が記載されており、そのままの手数料率で契約するケースが多いです。

広告量と人件費が落ちるリスクがある

さて、そんな中ではじめから仲介手数料率を低くしている不動産会社もあります。たとえば、「仲介手数料2％」と謳っているような不動産会社です。

前項の例にように仲介手数料は100万円を超えるケースも少なくないため、手数料率が低いのは売主としてはありがたいです。ただし、手数料率を下げている不動産会社は広告費と人件費が落ちるというリスクがあります。

○広告量が落ちる理由とデメリット

不動産会社が不動産売却をするときには、チラシやネットなどで広告を行います。その広告費用は基本的に不動産会社が支払い、その原資となるのが仲介手数料です。

つまり、仲介手数料率を下げて手数料収入を下げるということは、投下できる広告費用も落ちるということです。そうなると、広告による集客効果も落ちるので、内見予約も少なくなりやすいというデメリットにつながります。

○人件費が落ちる理由とデメリット

人件費が落ちる理由も前項の広告費と同じです。不動産会社の営業マンに支払う給与も、手数料収入から還元します。そのため、手数料収入が落ちるということは、営業マン1人が担当する物件を増やさないといけません。そうなると、営業マンが1つの物件にかけるパワーは小さくなります。

不動産売却の内見などは土日に予約が入りやすいです。その際、複数の物件を担当していると、内見予約が重なることで内見を断ることになりやすいのです。そうなると、せっかく予約してくれた人が別の物件を見学してしまい、こちらの物件を検討しなくなるかもしれません。

また、「物件の広告戦略」や「検討者の交渉」に割くパワーも分散されるので、人件費が落ちると不動産売却のスピードが落ちる可能性があります。

営業マンの力量に大きく左右される

前項のように、仲介手数料率が低い不動産会社の場合、通常の不動産仲介で物件を売却する以上に、担当する営業マンの力量に左右されます。そのため、より一層以下のような点を見極める必要が出てくるのです。

・営業マンの対応

・不動産売却の販売戦略

○営業マンの対応

不動産売却は売却査定をしてから媒介契約を結び、その後に売却活動をするという流れです。売却査定を担当した営業マンがそのまま売却担当の営業マンになることが多いので、売却査定時の対応はきちんと見極めましょう。

営業マンの対応が迅速・丁寧・正確かどうかは、そのまま検討者への対応に直結します。上述のように広告費を絞るということは、通常の不動産仲介よりも集客が少ない可能性があります。そのため、検討者の対応をしっかりできる「成約率の高い営業マン」に売却を依頼する必要があるのです。

○不動産売却の販売戦略

また、以下のような販売戦略も成約率に直結します。

・競合を加味した売り出し価格になっているか？

・広告の媒体やボリュームはどのように考えているか？

・売り出し価格を下げるタイミングは考えているか？

いずれも、不動産売却においては重要な戦略であり、売却スピードに直結します。もちろん、これは通常の不動産仲介でも大事です。ただ、集客が下がる可能性のある仲介手数料率の低い不動産会社の場合は、より慎重に見極める必要があります。

まとめ

このように、仲介手数料が元々低いからといって、必ずしもプラスではないです。売却スピードが落ちればその分、値引き率も大きくなるので、手数料は安いけどトータルで損していることもあります。そうならないために、営業マンと不動産会社の見極めは非常に重要といえるでしょう。

監修

［ライター］

中村　昌弘

［経歴］

不動産ディベロッパーで新築マンション・戸建ての売却、中古マンション・戸建ての仲介、投資用マンションの仲介および用地取得などに携わったのち独立。

現在は、新卒採用コンサルティングを行うかたわら、不動産仲介事業にも関わる、サイト設計からコンテンツ制作、現場での物件案内なども手がける。